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¿Cuáles son las estrategias de venta directa que necesitas implementar en tu hotel?

Cada vez más, el objetivo de muchas cadenas y hoteles independientes es ir disminuyendo su dependencia de OTAs y Tour Operadores, es decir, mejorar infraestructura en cuanto a estrategias de venta directa y herramientas que les permita ganar en independencia. Y, si bien en muchos casos supone una inversión considerable, el resultado es satisfactorio especialmente cuando comienzan a conseguir más reservas directas. Pero, ¿cuál es la combinación ideal para alcanzar este objetivo?


Una estrategia de contenidos para atraer potenciales clientes.

¿Es el contenido de tus canales online más interesante que aquel que ofrecen OTAs y Tour Operadores sobre tu hotel? Piensa que a día de hoy todo aquel consumidor de viajes es antes un consumidor de contenido online. Los usuarios en Internet que realizan reservas directas son cada vez más frecuentes. Las nuevas tecnologías y los nuevos canales en los que consumir contenido han favorecido este paso.

Pero, ¿estás aprovechando estos canales? ¿Estas generando el contenido que puede atraer a tus potenciales clientes? ¿El contenido que realmente necesitan?

Si tu objetivo es potenciar la venta directa de tus habitaciones debes tener claro que la presencia online es fundamental para conquistar a tus potenciales clientes, para atraerles a tu website. Así pues, con este objetivo en mente debes saber que para implementar una estrategia de contenido necesitas:

1. Definir y segmentar tus tipos de cliente.

Una herramienta fundamental que actúa como base, no solo para tu estrategia de contenido, sino para el resto de estrategias que implementarás es la definición de perfiles de cliente y su segmentación de acuerdo a las necesidades y preferencias que tienen en sus distintos momentos de compra.

Y es que en el sector turístico existen distintos momentos en el ciclo de compra de los consumidores: dreaming, planning, booking, experiencing. Estas etapas coinciden con las búsquedas de los usuarios por un contenido determinado, de ahí la necesidad de conocer cómo son y en qué se diferencian según cada segmento específico de cliente.

Así pues, para generar y ofrecer el contenido adecuado en Internet, debes reconocer y definir quiénes son aquellos usuarios susceptibles de realizar reservas online, basándote en tu Hotel Data. Tus canales deben estar preparados para satisfacer principalmente la experiencia de estos usuarios en las distintas etapas de su ciclo de compra.

2. Generar el contenido multicanal adecuado.

Si bien el contenido mejor posicionado tiene que ser el de tu website, debes pensar que los consumidores de viajes no se limitan a un canal, y tampoco a un único formato de contenido. Como hemos comentado, las nuevas tecnologías han potenciado el consumo multicanal y multiformato de información.

Entonces, para generar el contenido adecuado debes basarte en las preferencias y necesidades de los consumidores de viajes en cada momento de su ciclo de compra. Por esta razón, si los has definido y segmentado previamente, conocerás cuáles son los canales y formatos que funcionan mejor en cada caso. Es decir, podrás realizar un mapeo de la información más interesante.

Tu website, tu blog, tus redes sociales, tus newsletters… cada uno de estos canales será más efectivo en un momento determinado del ciclo de compra de tus clientes. Y, además, en cada etapa, deberás potenciar los formatos de contenido clave ya sean texto, imagen o video.

Herramientas de conversión para aprender de tus contactos.

Es fundamental para potenciar las reservas directas aprender cuáles son las necesidades y preferencias de tus consumidores potenciales. Para ello existen distintas herramientas que te pueden ayudar a recopilar información, almacenarla y analizarla para desarrollar estrategias, como la de contenido, que te ayuden a conseguir más ventas online.

1. Formularios

Conocer a tus potenciales clientes es imprescindible para el desarrollo de tu negocio. Pero, ¿cómo puedes conocerlos? A través de distintos formularios puedes conseguir información específica. Puedes conocer qué les interesa de tus hoteles, qué les ha parecido mejorable, pero también puedes realizar preguntas sobre destinos y tipos de experiencias.

Eso sí, recuerda que si bien es fundamental contemplar formularios en tu website los sistemas de conversión en hotelería deben incluirse en cada una de las fases de ciclo de compra. Para intentar conseguir la información de tus ya clientes, en la fase de experiencing debes contemplar formularios que puedan incluirse en login social para acceder al WiFi del hotel, una solución que permite recoger entre un 60% y un 95% de datos de valor que necesitas.

Eso sí, piensa que cada formulario debe recopilar información con un objetivo claro y una fase del ciclo de compra específica. Para ello, será necesario que los usuarios completen los campos determinados que aporten información a tu Hotel Data. Luego, ¿dónde se almacena toda esa información?

2. Software CRM

Como ves, cada vez son más las estrategias que se basan en el conocimiento y obtención de datos de clientes y potenciales clientes. Entre tanta competencia, especialmente en el sector turístico, es necesario comprender bien cuáles son los patrones de consumo de los viajeros.

Pero esta información debe poderse almacenar en algún lugar accesible para tanto para el departamento de ventas como para el departamento de marketing. Con el fin de analizarla y para que sea útil en todas las operaciones y estrategias es fundamental contar con una herramienta adecuada: el CRM.

Este software no sólo permite a un hotel mantener un registro de toda su base de datos de contacto, sino que también es útil a la hora de realizar listas de contacto, es decir, segmentos automáticos, y analizar los comportamientos de los usuarios y su relación con los contenidos que tu marca ha creado.

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Técnicas de email marketing directo para mejorar conversiones

El email marketing sigue siendo a día de hoy una de las técnicas de marketing directo fundamentales para los hoteles. Las automatizaciones de emails a listas segmentadas basadas en la información de contacto que almacenamos en el CRM, permiten no sólo personalizar el contenido con datos básicos de contacto, sino proveer de información específica y relevante para el usuario.

Para ello, será necesario poner en práctica las mejores prácticas de optimización de emails y tener en cuenta qué tipo de destinos, experiencias y ofertas son las más interesantes para estos usuarios. Este último bloque de información te permitirá enviar el email adecuado en el momento más oportuno del ciclo de compra de cada segmento definido.

Esta segmentación y personalización de los emails te ayudará a aumentar su tasa de apertura y garantizar una mejor conversión evitando errores comunes como: centrarse en la reserva en etapas demasiado tempranas, incluir contenido sin interés para el usuario; incorporar CTAs que no llamen la atención y que no incentive la conversión o reserva.


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